『売れる脳科学』レビュー・感想 潜在意識を利用して商品を売る方法

売れる脳科学 ビジネス

ダイレクト出版から出ている
『売れる脳科学』のレビュー・感想記事です。

ダイレクト出版へ年間定期購読をしているので
毎月、嫌でも分厚い専門書のようなビジネス書が届きますw

今回の『売れる脳科学』は
セールスライター、企業のマーケティング担当者、
アフィリエイターなど、商品を紹介し売ろうとする方には
是非知っておいていただきたい情報が満載の内容でした。
『売れる脳科学』公式サイトはこちら

それでは、具体的な情報を見ていきましょう!

『売れる脳科学』の概要

本書は、アンケート調査といった
従来型のマーケティング手法では見抜けなかった
消費者の本心を、脳科学を駆使して洗い出し、
そこから得られたデータで科学的で有効な
マーケティングをかけていくことに主眼を置いた一冊。

本書の第4章くらいまでは
脳科学に関する話も出てきて
読んでいてしんどくなります。

ですが、5章以降は個別のノウハウから
各企業への具体例まで出てきて
読んでいて面白くなってきますよ^^

マーケティングを脳科学的側面から観察し、
しかもビジネスとして確立している本書は、
企業のマーケティング担当者だけでなく
私のようなフリーランスにも役立つ内容です。

それでは、これから少しずつ掘り下げていきましょう^^

ニューロマーケティングとは?


ニューロマーケティングとは、
一言でいえば脳科学×マーケティングです。

従来型の消費者の主観や企業側の推測から
マーケティングを展開するのではなく、
消費者にとって隠すことのできない本音、
つまり、脳内での活動を測定することで
効果的なマーケティングを展開していくことを
目的としたマーケティング手法です。

例えば、アンケートへの記入の際、
本当は良くなかったけど
謝礼が出るから少し良い評価にしたという場合。

主観(本音)は△か×をつけたいと思っています。
ですが、客観(建前)では「申し訳ないから」
という自制心のようなものが働いて
アンケートに〇をつけてしまいます。

このような主観(本音)は
紙や電子媒体のアンケートから
読み取ることはできません。

ですが、脳の各部位の電気信号を解析することで
回答者の本音を丸裸にしてしまうというのが
ニューロマーケティングなんです。

また、こういったこともあるそうです。

アンケートには真摯に本音で回答した!
でも、脳の電気信号等を調べてみると
実は正反対の気持ちを抱いていた。

このように人間の無意識を科学であぶり出し、
最適な広告手法(マーケティング)を
選択できるようにするのがニューロマーケティングです。

こういうと非常にマニアックなマーケティング手法ですし、
現在日本でどれだけの数の会社が
ニューロマーケティングを取り入れているか分かりません。

きっと数は少ないでしょうね。

海外ですら一般的、の一歩前
という段階っぽいんですよ。
何歩も前かもしれません^^;

また、日本でニューロマーケティング調査を
請け負っている会社もかなり少ないのではないでしょうか。

前述のSales Brainに持ち込まれ案件の中には
シーメンス、エプソン、GE、ペイパルといった
有名企業からもあり、これら企業からの評価も高く、
実施してみる価値はあります。

ただ、費用(詳細は不明ですが)はそれなりにするでしょう。
そうすると私達のようなフリーランスや
零細企業がこのニューロマーケティングに
手を出すのは資金的に困難です。

ニューロマーケティングを安く体験する方法

それなら、ニューロマーケティングを
安く体験する方法はないものでしょうか。

それがあります。
本書、『売れる脳科学』を読んで
読み取れる範囲で実践するんです。

実際にお客様の脳信号をとらえることはできません。
ですが、本書ではケーススタディがいくつも
掲載されているので、それに沿って
ホームページのデザインを変更したり、
コンサルに応用していくことは可能ですよね。

せっかくなので例を挙げておきましょう。
本書『売れる脳科学』の312頁、
「説得の触媒④対比」という箇所があります。

これは「7つの説得の触媒」の
4つ目に紹介されているテクニックです。
(「7つの説得の触媒」については後述)

ここでいう説得の触媒というのは、

その元素が原子脳に及ぼす影響を強くする方法
本書『売れる脳科学』276頁より引用

です。

つまり、メッセージが読者に伝わりやすくなる方法という意味です。

ライティングの本なんかを読んでいると
よく対比を使おうと書いてあります。

上記の「対比」というのは
例えば、太い⇔細い
といったものです。

本書ではダイエット効果の比較画像が載っていて
左にダイエット前の丸っとした男性が、
右側に引き締まったイケメンの男性が写っています。
(同じ方ですよ!)

使用前・使用後と書いてあるので
きっとダイエットサプリか何かの
広告なのでしょう。

これを見せられたら
長々としたレターなんていりませんよね^^;

一目で「このサプリを使えば痩せられる
(こうなれる!)」
と脳に訴えかけることができます。

これはセールスライティングでも
よく使われる例なので、
「知ってるよ」と思われるかもしれません。

ですが、本書では脳に直接訴えかける強さ、
そしてシンプルな表現がいかに大事か
ということが示されています。

後ほど目次を掲載しますので
前後にどんな触媒があるのか
確認してみてください。

ちなみに、この対比という方法を
見事に使いこなしているのが
ライザップです。

独特なメロディにビフォー・アフター
の映像を流すだけで企業の意図が
視聴者に伝わってきますよね。

ライザップの対比は
ニューロマーケティングに沿った
内容になっているといっても良いでしょう。

もし、あたなのホームページが
文字だらけになっていたら
簡素化できないか検討してみてください。

その際に、本書『売れる脳科学』が
役に立ってくれますよ。
『売れる脳科学』公式サイトはこちら

『売れる脳科学』の目次

『売れる脳科学』の目次がこちら

Preface 説得の脳科学
脳に響くメッセージを生み出すには

Introduction 「説得の脳科学」を学ぶ前に
脳に響く説得モデルNeuroMapに従ってメッセージを作成しよう
・ニューロマーケティングを学ぶのは誰にでも容易か?
・これまでのキャンペーンにはどんな欠点があったのか?
・創造力と、科学的な説得方法は両立できるか?
・マーケターはウェブ解析をしていればいいのか?
・脳に響く説得モデルはなぜ優れているのか?

PART1 説得の科学を解き明かす
Chapter1 脳に訴える説得モデル
ニューロマーケティングはなぜ革新的なのか?
・ニューロマーケティングと従来のマーケティングとの違い
・ニューロマーケティングへ投資した成果

Chapter2 脳を覗く
メッセージに対するオーディエンスの反応を測定する
・注意、感情、判断のネットワーク
・ニューロマーケティング調査の測定

PART2 説得の理論を解き明かす
Chapter3 NeuroMap
脳に響く説得モデル
・一般的な説得理論の特徴と限界
・原始脳の優位モデルNeuroMapは何が優れているのか

Chapter4 6つの刺激
6つの刺激を利用すれば原始脳を説得することができる
・個人に関わる刺激
・対比できる刺激
・具体的な刺激
・記憶に残る刺激
・視覚的な刺激
・感情的な刺激
・6種類の刺激を組み合わせる

PART3 説得のプロセスを解き明かす
Chapter5 痛みを診断する
行動に影響を及ぼす要因を明らかにする
・なぜ痛みは購買行動を促すのか
・意思決定に至る要因と痛みの関係
・痛みについてのケーススタディ

Chapter6 主張を差別化する
クライアントがあなたから購入すべき3つの理由を明らかにする
・一貫性のある力強い主張をしている有名ブランド
・主張を明確にするための3つのステップ
・B2Bクライアントはどんな主張を訴えているか
・ブランドと主張を結びつける

Chapter7 ベネフィットを実証する
価値の主張が正しいことを相手に受け入れさせる
・脳の活動から見たベネフィットの計算
・価値を符号化して記憶する
・バリュープロポジション―最大の価値を提供する―
・3つの価値のカテゴリー
・4種類の証拠―価値を証明する
・3種類のコスト―痛みとしての経験―
・ベネフィットの方程式

Chapter8 原始脳に伝える
説得の元素と説得の触媒に従って効果的なメッセージを作る
・6つの元素
・説得の元素①つかみ
・説得の元素②主張
・説得の元素③全体像
・説得の元素④ベネフィットの証拠
・説得の元素⑤反論のリフレーミング
・説得の元素⑥締めくくり

・7つの説得の触媒
・説得の触媒①「あなた」
・説得の触媒② 物語
・説得の触媒③ カリスマ性
・説得の触媒④ 対し
・説得の触媒⑤ 指導手段
・説得の触媒⑥ 感情
・説得の触媒⑦ 絞り込み

Conclusion 説得の脳科学を学ぶ旅
原始脳をよく理解し、効果的にメッセージを伝えよう
・NeuroMapを実践する

Appendix 刺激のスコア
NeuroMap Report Scoringによってメッセージを評価する
・メッセージはバリュープロポジションを伝えているか
・参考文献
引用元:『売れる脳科学』目次より

多くの広告で効果が上がらない理由とは?

さて、根本的な問題ですが、
広告の効果が上がらない原因には
何があるでしょうか。

・そもそも広告文が酷い
・文字ばかりの広告
・対象が絞り切れていない
・訴求対象と文言がズレている
・万人受けを狙っている
……etc

なんのために広告を出稿しているのかといえば
売上を上げるためです。

これは大企業(ブランディング広告は除く)も
中小企業もフリーランスも同じです。

ですが、多くの広告は消費者の心に
しっかり響いていないのです。

本書の言葉を借りると、
消費者は毎日、多くの広告メッセージを受け取っています。
それも脳が処理しきれないほど大量に。

すると、どういうことが起こるかというと、
消費者は広告メッセージを右から左へ
受け流してしまうのだそうです。
(ほぼ無意識で)

となると、一生懸命広告考え出した広告も
サラーっと流されて意識の片隅にも
引っかからないなんてことがザラに起こってきます。

やっかいなのは、消費者自身が興味をもって、
ある情報や商品を調べていても、
毎日浴びる広告のシャワーのせいで、
意識的に避けられている可能性まであるという点です。

では、どうすれば広告のシャワーに晒されている
現代の消費者に対して、的確なメッセージを
伝えることが出来るのでしょうか?

広告の効果を上げるために必要なポイント


消費者に対して的確に広告文を届けるためには
まず消費者の原始脳(生命維持に関連する脳領域)に
情報という刺激を与えなければなりません。

ここが本書の最大のポイントで、
消費者が購買行動を判断するのは
理性をつかさどる高次の脳領域ではなく、
無意識レベルの原始脳にあるんです。

普通に考えたら、理性(思考)で考えてから
買うかどうかを判断すると思いますよね。

ですが、どうやら逆だったらしく、
原始脳(無意識レベル)が判断して
理性脳が買う理由を作る、
というような構造なのだそう。

とすると、消費者自身が気づけない
原始脳に、広告を出稿する私達は
語り掛けないといけないわけです。

原始脳は『原始』とあることからも
生命維持に関わる古い(古くからある)
脳領域になります。

この原始脳では長い文章やロジックを
理解することは出来ません。

なので、長ったらしい広告文を書いても
原始脳に受け入れてもらえず
読んですらもらえないということになります。

これはレターが無意味、
という意味ではありません。

原始脳に訴求してからなら
レターが強い販促物に化けるという意味です。

だ・か・ら!
何としても消費者の原始脳に訴求して
まずは無意識レベルで
気にとめてもらう必要があります。
(冒頭で紹介したライザップのCMが良い例です^^)

そのために、本書ではこのような
ポイントに留意すべきと書かれています。
(これは原始脳に刺激を与える6つの刺激です)

1,個人に関わる刺激
2,対比できる刺激
3,具体的な刺激
4,記憶に残る刺激
5,視覚的な刺激
6,感情的な刺激
『レプティリアン脳に売れ!売れる脳科学』144頁より一部抜粋

項目を列挙しただけは
なんのこっちゃですよね(汗

例えば、1,個人に関わる刺激、というのは
消費者にとってネックとなっている事実のことです。
例えば、長時間のPC作業による肩こり、とかですね。
(私の悩みw)

ここはセールスライティングでも良く言われる部分ですが、
消費者の悩みに共感する部分でもあります。

『長時間PCをしていると肩が凝りますよね』

このように訴求してあげると、消費者は脳内で
『なるなる!』と共感してくれます

そうするとキャッチとして成功するわけです。

2,以下も詳しく解説していきたいのですが
紙面の(私の時間的制約)問題上から
省略させていただきますね。

詳しくは、『『売れる脳科学』
書いてありますので
本書をお読みください。

『売れる脳科学』を読まないデメリット


『売れる脳科学』を読まないと、
効果的なホームページデザインや
広告デザイン、広告文、広告文の流れといった
重要な要素に気が付けないというデメリットがあります。

勘の鋭い方なら自然と
原始脳に働きかける広告作りを
しているかもしれません。

ですが、世の中、
勘の良いかたばかりではありませんよね。
(私が代表者になりましょう!w)

セールスライターもアフィリエイターも
『売れる』をうたい文句にしている
ホームページ制作業者にとっても
本書は制作のバイブルになりうる書籍です。

また、企業のマーケティング担当者の方にとっては
広告効果を上げる本質が説かれていますので
必読の書といっても過言ではありません。

『売れる脳科学』を読むメリット

今度は反対に『売れる脳科学』を
読んだ場合のメリットですが、
たくさんありますよ!

・反応率の高いLPを作れるようになる
・面白いほど反応の取れるキャッチコピーが作れる
・消費者の深層心理に気づける
・コンサルに入ってクライアントを驚かすことができる
・売れるホームページが作れる
……etc

本書はライティングに的を絞った本でもなければ
ホームページの制作に絞った本でもありません。

マーケティング全般、脳科学から紐解かれた
本質を語った一冊です。

なので、セールスライターの方、
アフィリエイターの方、
企業のマーケティング担当の方、
ホームページ制作会社の方、
フリーランスの方、

このような方々は一度本書を
読まれることをお勧めいたします。

『売れる脳科学』がおススメな理由

本書は巷にあふれている
なんちゃってマーケティング本とは
一線を画す本格的なマーケティング本です。

といっても翻訳本なので御多分にもれず
分厚い1冊ではあります^^;
(参考文献まで入れると367頁!!)

でもですね、専門書ほどの難しさではなく
初学者でもしっかりと理解できる
分かりやすさがあります。

それでいて、マーケティングの本質を
脳科学的視点から説明されているので
大変勉強になるとともに、即実践可能です。

本家のSalesBrainにマーケティング依頼をしたら
いったいいくらかかるのか想像がつきません。
きっとお高いでしょうね^^;
(数百万とかかかるのかな)

ですが、本書は約3000円です。
それでいて、読後は本書をもとに
実践可能とあればおススメしないわけにいきません。
『売れる脳科学』公式サイトはこちら

さらにおススメな理由があります。

『売れる脳科学』にも返金保証付き!?

そのおススメの理由というのが
返金保証付きの書籍だということ。
(2020/1/22現在)

[ 90日間保証 ]

内容が気に入らなければ、
購入から90日以内なら無条件で返金します。
しかも、本を返す必要はありません。
『売れる脳科学』

引用元:販売ページより引用の上、適宜改行

ダイレクト出版の常套手段ではありますが、
元々書籍の値段が通常の書籍の
1.5倍~2倍する点を踏まえても
この返金保証による安心感は否定できません。

読んでみたら思った以上に専門的過ぎて
読み切れなかった!
とか、
読み切ったけど無価値に感じたとか、
理由は問われないわけですから、
興味があるなら買っても損はしない仕組みになっています。

だからおススメなのです。
ちなみに、これをブックオフやメルカリ、
アマゾンで買うこともできるかもしれません。

ですが、そちらは多少安い代わりに
返金制度はありませんよね。

本当に返金が必要なほどの書籍であれば
この制度を頼ってみるのも一つの手です。

ですが、返金制度を設けているということは
購入者の割合に対して返金を申し込んでくる人の数が
かなり少ないだろう、という自信の表れでもあります。

『売れる脳科学』の問題点とは?

ここまでおススメしてばかりでしたが
読んでいて気になった点を2点程あげますね。

一つは翻訳本特有の部厚さ!
翻訳本特有の読みにくさを感じる方も
いらっしゃるかもしれませんが、
私はそこまで読みにくいとは感じませんでした。
ただ、フォントがやや小さめな印象でした。

二つ目は内容が脳科学に踏み込んでいるという点。
こちらは前提知識がないと脳科学の用語を見ただけで
嫌気がさしてしまう方がいるのではないかと思い
問題点の一つとしてあげました。

まぁデメリットの一つともいえますが(汗
ですが、脳科学に関する記述が難しいと思ったら
その部分は読み飛ばしてしまっても
本書の内容はしっかり理解できるようになっています。

なので、理論編と実践編(本書内ではそうは書かれてませんが)
に分かれているイメージを持っていただければ良いかなと。

前半の方が理論編、後半が実践編という感じ。
理系用語が苦手な方は後半だけ読む、
というのでも本書の良い所をしっかり吸収できます。

『売れる脳科学』をおススメしたい人、したくない人

セールスライターやホームページ制作業者の方には
『売れる脳科学』を勧めたいけど、勧めたくありませんw

ライバルにこの知識が行くと思うと
嫉妬心が出てきます^^;

他方で、自己の成長という観点から見ると
間違いなくおススメの一冊。
だから同業の人にも他業の人にも読んでもらいたい。

まったく、人間の心理というものは複雑ですね^^;

『売れる脳科学』まとめ

有名企業からの依頼もある
Sales Brain社のデータをもとに
ニューロマーケティングを
わかりやすく解説してくれている一冊です。

ニューロマーケティングに興味のある方、
仕事で広告業(マーケティング)に携わっている方は
必読の一冊になると思っています。

気になる方は販売が終わってしまう前に
一度、ダイレクト出版のサイトを訪問してみてください。
損はしませんよ!
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